+7 905 819 69-92
c 10:00 до 20:00 по Москве
+7 905 819 69-92
c 10:00 до 20:00 по Москве
Доброго времени суток, уважаемые читатели. В этой статье я попробую разобрать некоторые причины плохой конверсии сайта и как её можно улучшить. Здесь не будет советов из разряда «напишите вот так и вы увеличите конверию сайта на 50%» или «поменяйте цвет фона и у вас пойдут продажи».
Весь интернет пестрит предложениями с гарантией конверсии, как будто эти люди знают какие-то секреты в разработке сайтов. Секрет то на самом деле прост — его нету, а эти обещания — ложь. Я могу гарантировать только то, что наш клиент получит хороший и понятный сайт, который по умолчанию сделает нормальную конверсию. И в этот статье я постараюсь объяснить почему.
Также данную статью меня сподвигло написать то, что появились «странные» клиенты. У них есть сайт, который вообще ничего не продает и им советуют обратиться к нам, чтобы им сделали нормальный лендинг. Такой клиент обычно спрашивает сходу «А что такое лендинг?». Прошу заострить на этом внимание. Мы начинаем работу, собираем весь материал, скидываем клиенту макет лендинга и... получаем в ответ целое письмо с поправками из рязрада «вот такая фраза/блок/цвет не работает/не продает». Что получается? Оцените абсурдность данной ситуации — человек, у которого сайт ничего не продавал, который вообще в первый раз неделю назад услышал слово лендинг, внезапно начинает рассказывать, что на лендингах продает и что не продает. И рассказывает он это тем людям, которым он заплатил деньги и которые сделали минимум десяток различных сайтов, которые по сей день работают и продают.
Проблема заключается в том, что интернет наполнен статьями и советами «для новичков». Причем написано это неизвестно кем и не подкреплено адекватными аргументами. Часть статей состоит из фраз - сделайте такой блок и у вас конверсия вырастет до 32%. Это изначально бред, так как в 90% случаев просто нереально проверить работоспособность заявленной теории (подробнее об этом в статье ошибки A/B тестирования) + в большей доле сфер конверсию в 5% сделать нереально, не то что поднять её до 32%.
Я постараюсь раскрыть эту тему с другой стороны, но стоит учитывать тот момент, что для разных сфер какие-то правила могут отличаться, а где-то и полностью не работать. По ходу статьи постараюсь максимально объяснить почему же так происходит.
Всё. Основные принципы на этом заканчиваются.
Так же не стоит забывать, что немалая доля ваших клиентов с комьютером не на "ты", а на "ура, я смог его включить!". Это стоит учитывать особенно внимательно, если ваша целевая аудитория это люди старше 25-30 лет.
Это ВЫ можете знать, что фотографии увеличиваются при нажатии или что существуют слайдеры с картинками, где нужно нажать на стрелочки и слайды будут меняться. А вот те люди, о которых я писал чуть выше, этого всего не знают. И не хотят знать. И не узнают, даже если вы им напишите, что фотографии увеличиваются, а стрелочками что-то перелистывается. Порой некоторые сайты наполнены такими трудостями, что просмотр такой страницы взрослому человеку сравним вручению айфона дедушке, который всю жизнь прожил в деревне и никогда не видел ничего сложнее калькулятора.
Например слайдеры/карусели. Несмотря на то, что аудитория сайта достаточно молодая и продвинутая, данным примером мы убили конверсию до неприлично низкого уровня. Подобным образом (как на скриншоте снизу) мы сделали портфолио на сайте настройка-директ-яндекс.рф. Просто хотели сэкономить место на сайте, чтобы не прокручивать все работы. Но спустя месяц мы поняли, что как раз этот месяц конверсия в заднице, хотя до этого все было нормально. Сначла были мысли, может кризис какой у людей, а потом дошло... Люди не замечают это портфолио! Вернули все как было и заказы снова поехали.
Вывод? Делайте сайт максимально простым и понятным. Используйте всякие слайдеры и увеличения только там, где без них никак. Например, если ваше портфолио настолько большое, что крутить вниз его нереально долго. Или же если это какая-то незначительная галлерея на сайте, которую даже если ее совсем убрать, она не повлияет на конверсию.
Проще всего данный пункт рассмотреть на примере конкретной сферы и вопросов, возникающих у посетителя с момента открытия сайта, заканчивая моментом заказа.
И самое важное здесь - учесть все вопросы. Это второй по важности пункт после цены вашего товара или услуги. Например — ваш сайт не продаст ничего, если он не сможет ответить на вопрос "А как связаться с вами?". Другими словами, если на сайте не будет номера телефона или формы заказа. Я видел своими глазами тучу сайтов, где нереально было найти регион, в котором работает организация или номер телефона.
Перейдем к примерам:
Вопросы клиента:
На примере с нашим сайтом есть ответы на все вопросы. Единственное — способы оплаты выведены в отдельный раздел, но здесь ничего страшного нет
Это основные вопросы посетителя. Их может быть гораздо больше, но чаще всего все второстепенные вопросы уточняются по телефону или вообще отпадают.
Хорошая конверсия будет только в том случае, если вы "правильно" ответите сайтом на все вопросы. Уберите ответ хоть на один главный вопрос и вы с высокой долей вероятности потеряете потенциального клиента. Никто не закажет цветы, не зная региона доставки, не зная как выглядит букет или не зная цену. Особенно в том случае, если на сайте вашего конкурента есть все ответы.
А вот здесь уже немного нестандартная система. У человека, помимо вопросов, есть явная проблема и срочность в её решении. Поэтому вопросы получаются следующие:
Всё, вопросы закончились. Лендинг по ремонту бытовой техники, который будет обладать неплохой конверсией, может быть в виде только одного главного экрана (главный экран - область сайта, которая видна посетителю сразу после загрузки сайта) И даже без всякой прокрутки вниз, потому что и такого места хватит, чтобы разместить ответы на все вопросы. Там останется место еще и под акции.
Когда у вас что-то сломалось, вы скорее всего не будете искать 10 вариантов разных ремонтов, долго сравнивая цены, вчитываясь в информацию. Дайте вам нормальное предложение из разряда "Срочный ремонт бытовой техники на дому от 300 рублей, тел. +7 хххххххх" и вы туда начнете звонить. И даже если я обрежу сайт, оставив только то, что влезло на скришнот выше, то сайт практически ничего не потеряет в своей конверсии.
Так что в этой сфере количество клиентов зависит больше от вашей позиции в поисковике, нежели от мелких нюансов по конверсии (в этой сфере в некоторые дни она может достигать и 50%). Особенно, если на позиции выше у вашего конкурента максимально простой и понятный сайт. Пусть там будет на 200 рублей дороже — до вас могут просто не дойти.
Основные вопросы все таки те же - что, кто, куда, сколько будет стоить и т.д. С одной "небольшой" поправкой.
Что может испортить конверсию сайта с электроными сигаретами? То, что это новая и достаточно сложная сфера для тех, кто еще не знаком с этим, но хочет попробовать. В данном случае большая часть посетителей именно такая. Вот зашел он к вам и хочет приобщиться к новой моде. Какой у него один из главных вопросов появляется? — “что именно купить?" И когда посетитель изучает сайт, у него количество вопросов не уменьшается, а только увеличивается и порой в геометрической прогрессии.
В свое время я тоже хотел попробовать что это такое и при посещении сайтов у меня появились вопросы:
Я реально сидел матерился, когда пытался найти что-то адекватное. Ни на одном сайте я не нашел простого объяснения. Думаете я что-то заказал в таких интернет магазинах? Конечно же нет. Я нашел среди своих знакомых парня, который во всем разбирается, тот дал мне ссылку на зарубежный магазин с конкретным товаром и я купил.
Что мешало владельцам сайта разместить сверху ссылки на статьи или видео с понятными объяснениями и какой-нибудь блок с товарами "для новичков", типа вот готовое - купил и радуйся. Но нет, я не получил ответов на свои вопросы, хотя реально упорно читал и искал информацию на сайтах.
Не ответили на какой-то из важных вопросов — конверсия сильно просаживается. Но если вы понимаете, что на все вопросы у вас есть развернутый ответ (проверьте тысячу раз), то стоит искать причины во входящем траффике или же вообще в вашем товаре/услуге.
И то не обязательно красивым. Представим два варианта сайта. Первый простой, без красивой графики, но понятный. Второй же был разработан пятью художниками и тремя иллюстраторами, но вы там устанете искать нужную информацию, например номер телефона или регион, в котором работает данная организация.
Каким сайтом воспользуется клиент? Ответ очевиден. Вы хоть раз слышали от человека фразы типа "я заказал у $companyname, потому что там сайт красивее"?
Главное, чтобы цветовая схема не портила читаемость. Цвет можно использовать любой. Единственное, что для интернет магазинов удобнее делать светлый фон - «так принято».
Самая частая ошибка - это отсутствие визуальной идентификации сферы или же наоборот создание неверного мнения. Ниже пример одного нашего сайта - лпк-сибирь.рф. На самом деле там не простая картинка, а целое видео на фоне, глядя на которое, даже дурак поймет, что там производство пиломатериалов. В случае справа - картинки нет и некоторые посетители могут закрыть сайт, даже не разбирась, что там написано. Особо «успешные» дизайнеры могут в таком случае на фон поместить какое-нибудь небо, что тоже не особо меняет картину.
Некоторые не делают никаких картинок на фон или иллюстраций. Порой понять сферу можно легко по каталогу товаров с фотографиями, который попадает в видимость на первом экране. Некоторые сферы просто нереально нормально отобразить, да и не обязательно (например, та же настройка яндекс директ). Главное, чтобы не создавалось заблуждений для посетителя. Однажды я вообще видел сайт по ремонтам квартир, который не похож ни на что иное, как на журнал с дизайном квартир. Его конверсия равнялась нулю. Так же легко запутать человека, разместив на сайт по изготовлению мебели кучи картинок с красивыми интерьерами, где мебель не центр композиции.
В любом случае, даже если есть хорошая иллюстрация, нужно крупно, «для дурака», написать то, чем вы занимаетесь. Но никак не «воздушную» фразу, которую можно применить и к продаже колес и к чистке домов, что на самом деле очень часто встречается на различных лендингах.
Нужно сделать понятный сайт. Проблемы 90% сайтов, которые плохо продают, заключаются в том, что там ничего не разберешь даже при наличии желания. Клиент не может получить ответов на свои вопросы и уходит к вашим конкурентам.
Но есть еще один нюанс — не всегда в плохой конверсии виноват сам сайт. Вот некоторые причины, которые могут послужить тому, что у вас нет продаж:
— Товар/услуга. Высокая цена или низкий спрос.
Это самый значимый пункт для конверсии. Какой бы у вас не был чудесный сайт, сколько бы вы денег не слили на рекламу, у вас будет 0 конверсии, если цена заметно выше чем у конкурентов или если этот товар никому и даром не нужен. Цена - это единственный пункт, изменнения по которому вы сразу увидите в изменении конверсии.
— Плохой менеджер на телефоне.
Была в моей практике ситуация, когда заказчик жаловался на хреновую конверсию — «вы мне сделали хреновый сайт, я за месяц всего 3 товара продал!». Долго выясняли причину, но потом все таки разгадку нашли. Оказывается человек, который сидел у него на телефоне, мог не брать трубку, никогда потом не перезванивал, в товаре разбирался очень плохо, да и вообще не было у него ни навыка, ни желания что-то продавать.
— Плохая реклама
Можно загнать на сайт 500 посетителей и получить 15 заказов. А можно загнать 100 и получить те же 15 заказов. Выходит в первом случае конверсия сайта будет 3%, а во втором уже 15%. Получается, что в первом случае конверсия плохая, а во втором хорошая. Всегда ведь можно наглнать на сайт траффик, которому не нужен ваш товар или ваша услуга, а потом пытаться ему продать «слона»
+7 905 819 69-92
c 10:00 до 20:00 по Москве
mail@orend.ru